Брайан Кэсел запустил 13 SaaS-компаний и работал дизайнером продуктов. Десять из них проданы, два отозваны, а один все еще активно занимается SaaS-бизнесом. Он известен тем, что за шесть месяцев продал пять SaaS-бизнесов, в том числе платформу онлайн-сообщества для предпринимателей под названием Productize.
Сегодня он запускает SaaS-инструмент для видео в стиле SaaS под названием ZipMessage. Это инструмент, предназначенный для замены совещаний разговорами ASYNC. Вы можете поделиться ссылкой ZipMessage с кем угодно, и они смогут ответить на ваше видео в своем браузере.
ZipMessage запущен в 2020 году, работает уже второй год и набирает все большую популярность. Брайан собрал небольшую сумму денег от Calm Fund через 13 лет после открытия своего предыдущего бизнеса. У ZipMessage есть модель freemium, которая, по словам Брайана, до сих пор хорошо работала.
Brain Casel обладает обширными знаниями в области запуска бизнеса SaaS, маркетинга, привлечения пользователей, масштабирования и выхода из бизнеса SaaS. В этой статье Блейн Кассель отвечает на часто задаваемые вопросы, связанные с его опытом в различных областях и этапах развития бизнеса SaaS:
- SaaS-идея
- SaaS MVP и разработка
- Маркетинг и привлечение пользователей для бизнеса SaaS
- SaaS-продукты и инструменты
- SaaS
- Продажа SaaS-бизнеса и т. д.
Брайан ответил на несколько вопросов в вышеуказанных областях и поделился своими знаниями ниже.
SaaS-идея
В: Как рождаются идеи SaaS?
Большинство идей пришли из предыдущих бизнесов и той боли, которую я испытал, управляя ими. Например, ZipMessage, который родился, когда я занимался поддержкой клиентов для продукта SaaS, с которым я работал, позволяет легко отправлять видеосообщения клиентам и отвечать на видео, не прося их зарегистрироваться или установить программное обеспечение. предоставить метод. Мое предпочтение асинхронному общению (а не живым встречам) также привело меня к решению, которое стало ZipMessage.
В: Как вы решаете, что идея стоит реализации?
Чтобы определить, стоит ли продвигать идею, я обращаю внимание на следующие факторы:
- Является ли рынок большим, растущим, активным?
- Есть ли четкий способ выгодно выделиться среди конкурентов?
- Можете ли вы лично сопереживать проблеме/решению или клиенту?
- Есть ли какие-либо доказательства того, что это продукт типа долгосрочной периодической подписки?
- Есть ли шанс расширить свою прибыль?
В: Есть ли процесс управления «синдромом светящегося синдрома»?
Я думаю, что Glow произойдет, когда вы сейчас работаете над этим, когда попадаете в каку ю-то стену. Итак, если кажется: «Почему? Теперь? На чем ты сейчас работаешь?
Синдром блестящего объекта — решить, сосредоточиться ли вы на том, что вы делаете сейчас (или остановку), чтобы собирать ресурсы для новых идей. Совершенно законно возвращаться и пересмотреть, а не слепо придерживаться одной вещи.
Однако, в моем случае, если появляется чт о-то сияющее (хотя это обычно), я просто пишу это в своем дневнике и выталкиваю его из головы. 99 % заканчиваются там. Но 1 % возвращаются ко мне, пока я не сделаю с этим. Тогда пришло время принять решение.
SaaS MVP и развитие
Вопрос: Вы платили внешней команде за разработку первого SaaS? Пожалуйста, скажите мне каки е-нибудь советы для этого процесса.
В первые дни моей карьеры мой набор навыков был только фронтом и дизайном. Следовательно, у всего развития бэкэнда не было выбора, кроме как на аутсорсинг.
В 2018 году я был недоволен тем, что потратил много денег на аутсорсинг разработки на обратном направлении и неспособный высказывать мнения об общей архитектуре, и инвестировать во все 2018 года, чтобы обновить свои наборы навыков до полных стеков. Я решил. Я провел последний год, изучая Руби на рельсах, но я думаю, что это было действительно хорошо!
Благодаря этому поставка продуктов и функций SaaS была увеличена быстрее, и качество сотрудничества с другими разработчиками и качество продукции, которые можно сделать вместе, улучшилось.
В настоящее время Zipmessage работает с компанией по разработке и проводит большую часть дня в разработке продукта. Поддерживая лучшие практики, такие как тщательное тестовое покрытие, мы можем очень быстро продвигать работу по доставке и отвечать на запросы клиентов.
В: Вы на маршруте MVP? Если да, то сколько времени нужно, чтобы сделать одну вещь?
В Zipmessage он был завершен примерно через 3 месяца от концепции до V1 (первый платный клиент в четвертом месяце). Мой текущий подход заключается в том, чтобы как можно скорее отправить базовые продукты, а затем добавить локальные функции. Но не откладывайте первую версию в руки пользователя!
Я не думаю, что MVP должен быть грубым, и я обычно не люблю временные решения без кода. Развитие SaaS была на долгую часть, особенно в том, как быстро его можно построить.
В: Каков ваш технический стек?
Ruby on Rails, Tailwindcss, триггер.
Saa S-маркетинг и приобретение пользователей
В: Если у вас есть уникальная идея продукта, как вы получите первого пользователя?
Мой первый шаг — поговорить с людьми, которые в настоящее время используют свои широко используемые продукты (в идеале платят). Спросите, что / что вам нравится / вам нравится, и какие пробелы не заполнены.
Я также хочу начать создавать ранний список интересов, используя основную целевую страницу и регистрационную форму электронной почты, которая объясняет USP. Затем, создавая первую версию, отправьте электронное письмо этим обновленным лицам.
Сделайте как можно больше, чтобы отправить эту первую версию как можно скорее. Нет необходимости делать все. Создайте только одну или две функции и поддерживайте связь с теми, кто сначала заинтересован. Вы узнаете, сможете ли вы все еще использовать его, исходя из их отзывов.
Лично мне не очень нравится предварительные. Я попробовал это в одном из испытаний SaaS (не удалось), но я обнаружил, что это дало фальшивый положительный сигнал.
Другими словами, по моему опыту, большинство подарков не стало клиентом позже. Тем не менее, я думаю, что вы можете спросить о деньгах, особенно в разговорах с клиентами («Сколько вы платите за текущее решение?», «Когда вы обновлялись с прошлого бесплатно?»)Вы ищете доказательства того, что вы платите за решение, которое строите.
В: Какой ваш любимый метод маркетинга, который не требует много подписчиков в Интернете?
Я не думаю, что многие последователи нужны. Тем не менее, сеть и пропаганда могут помочь вам найти ранних пользователей и клиентов и выявить их идеи.
К счастью, даже если последующее наблюдение равна нулю, есть такие места, как R/SaaS of Reddit, Twitter и многие другие сообщества, и вы можете разработать небольшие ранние сети, которые вы можете использовать. Я также рекомендую вам принять участие в конференции напрямую.
Это то, что многие люди уже хотят и хотят порекомендовать ваше решение (то есть важную дифференциацию для них).
В: Каким был процесс исследования и маркетинга?
Исследования: большая часть моего бизнеса, включая Zipmessage, родилась от моей личной боли и желания создать лучшее решение. Но просто царапать мой зуд не продлился.
Следующим моим шагом будет оценка рынка. Насколько активным и растущим является рынок, какова конкурентная среда и каковы мои уникальные отличия (например, почему люди должны быть заинтересованы в моем решении в этой области? или).
Маркетинг: в моей карьере большая часть моего успеха в маркетинге была связана с свободными, естественными сетевыми эффектами. Аудитория подкастинга и моей работы способствовала привлечению клиентов из уст в уста. Со временем это поможет привлечь другие органические каналы, такие как SEO и рефералы.
Today with ZipMessage, it’s a combo of that (organic word-of-mouth), with the help of a viral component (send a ZipMessage with someone —>Они начинают использовать ZipMessage и т. д.). Мы также начинаем инвестировать в содержание/SEO, интегрированные партнерские отношения и другие эксперименты с каналами.
SaaS-продукты и инструменты
В: Сравнивая бесплатную версию с платной, какие самые большие препятствия для того, чтобы заставить людей подписаться на платную версию? И как вы максимизируете количество людей, которые станут платными пользователями?
С ZipMessage многие люди переходят с бесплатной версии на платную. Основными драйверами модернизации являются:
- Увеличить лимит периода подписки
- Пригласить участников группы
- Возможность персонализировать ссылки ZipMessage (zipmessage.)
- Увеличьте историю задержки сообщений.
Но многие люди также находят ценность в нашем бесплатном плане, особенно когда мы предлагаем неограниченное количество респондентов и неограниченное количество сообщений.
Один совет, который я бы предложил, — показать все функции всем пользователям. Если пользователь нажимает на платную функцию, он должен перейти на экран обновления, а не на эту функцию.
В: Где размещается SaaS? Также есть ли у вас рекомендации по выбору хостинговой компании?
Все мои приложения SaaS размещены на Heroku. Я не умею управлять серверами, поэтому хотел выбрать сервис, который потребует как можно меньше хлопот. Мы также пользуемся преимуществами нескольких сервисов AWS.
При использовании услуги хостинга, я думаю, лучше ориентироваться на удобство работы для вас и вашей команды и надежность, а не на цену.
В: Как вы обрабатываете аутентификацию и авторизацию (управление пользователями/безопасность)?
Мы построены на рельсах и используем для этого Devise, самый популярный Ruby Gem.
Сеять
В: Как вы получаете доход?
Мой текущий бизнес, ZipMessage, — это SaaS с моделью freemium. Пользователи начинают с бесплатного плана, а затем переходят на ежемесячную или годовую подписку. Существует два уровня платных планов, причем более высокий уровень расширяется по мере добавления членов команды (рост стоимости).
Многие из моих предыдущих предприятий также использовали модель повторяющегося дохода/подписки. Мой предыдущий бизнес (проданный в 2021 году) был производственным сервисом, где клиенты ежемесячно платили за услуги по написанию контента для блога.
Мы также организовали бизнес-курсы, которые можно было приобрести только один раз. Бизнес был продан в 2022 году.
Продажа SaaS-бизнеса
В: Если я нацеливаюсь на приобретение в ближайшие 1-2 года, что мне нужно сделать, чтобы убедиться, что бизнес готов и приобретение выгодно для более крупных конкурентов и компаний?
Всегда полезно создавать системы и процессы, чтобы отвлечься от повседневной рутины. Подумайте о том, что развалится, если вы уйдете с работы. Потенциальные покупатели задают этот вопрос, и ответ влияет на оценку вашего бизнеса. Особенно это актуально в сфере услуг.
Два бизнеса, которые я продал, занимались производством услуг. Причина, по которой эти предприятия были проданы, заключалась в том, что я тратил на них почти ноль часов каждый день. Все дело в моей замечательной команде и нашем процессе, благодаря которому переход для новых владельцев прошел гладко.
Вопрос: Как вы подходите к продаже бизнеса?
В 2015 году я стал партнером SaaS-брокера. Есть много брокеров, но у меня большой опыт работы с FE International. В наши дни я думаю, что брокеры хорошо торгуют 7-значными и выше.
В 2021 году я разместил часть своего бизнеса на Microacquire, торговой площадке для покупки и продажи таких предприятий. Эта торговая площадка рекомендуется для транзакций с 6-значной суммой или меньше. Я продал несколько шести- и пятизначных сделок через Microacquire.
И некоторые из моих предприятий были проданы личным друзьям и знакомым. В одних случаях они подходили ко мне, в других случаях я обращался к ним.
Вопрос: Легко ли продать?
Различный! Он варьируется в зависимости от проекта.
Переговоры, комплексная проверка и переговоры заняли месяцы (напряженные!). В некоторых случаях самое раннее время от предложения до закрытия составляло одну неделю. Это абсолютно от случая к случаю.
В: На каких точках продаж вы делаете акцент и как вы устанавливаете цены?
В целом, рынок/ покупатели находят ценность. Говоря о SAAS, оценки, как правило, основываются на текущем обычном доходе или текущем чистом доходе, и несколько соотношений для него. Это увеличение зависит от множества факторов, таких как текущая орбиталь роста, стратегическое приобретение (высокое увеличение) или чистые финансовые операции.
В: Что поддерживает вас, когда это не работает со стартапом? Пожалуйста, дайте мне знать, если у вас есть како е-либо понимание терпения.
Это хороший вопрос! В моем случае есть несколько:
- Идите на шаг и увидите долгосрочную тенденцию, чем люди, которые были взволнованы сегодня. Обычно вся картина выглядит лучше.
- Не забудьте тренироваться каждый день, даже когда вы думаете, что у вас есть работа. Я чувствую себя лучше, и мое психическое состояние улучшается.
- Возьмите отпуск (я и моя семья тоже нравятся путешествия).
Заключение
Как упоминалось выше, я думаю, что вы выбрали много идей из идей, которыми поделились клетки Брайана. Если вы начинаете бизнес SaaS или уже разработали бизнес SaaS, пожалуйста, посмотрите на другие статьи на этом сайте о том, как начать, расти, расширять и выходить из бизнеса SaaS.< pran> Как правило, рынок/ покупатели находят ценность. Говоря о SAAS, оценки, как правило, основываются на текущем обычном доходе или текущем чистом доходе, и несколько соотношений для него. Это увеличение зависит от множества факторов, таких как текущая орбиталь роста, стратегическое приобретение (высокое увеличение) или чистые финансовые операции.
